'เชิดศักดิ์' นำทัพ M Conzult Asia ควงคู่พาร์ตเนอร์เจมาร์ท กับไฮเทค เน็ตเวิร์กในเครือคอม-ลิ้งค์ เป็น MVNO ระบบ 3G ของทีโอที เปิดยุทธศาสตร์ 3S จากมุมมองอดีตแม่ทัพที่สร้างเอไอเอสมากับมือ หวังพา MVNO และ 3G TOT เข้าเส้นชัย
นายเชิดศักดิ์ กู้เกียรตินันท์ ประธานกรรมการ บริษัท M Conzult Asia กล่าวว่าเอ็มคอนซัลต์ได้รับการคัดเลือกให้ร่วมทำการตลาดในลักษณะขายส่งบริการโทรศัพท์มือถือระบบ 3G จากบริษัท ทีโอที หรือ MVNO (Mobile Virtual Network operator) โดยเอ็มคอนซัลต์จะมีพาร์ตเนอร์อีก 2 รายคือเจมาร์ท และ ไฮเทค เน็ตเวิร์ก
3 พาร์ตเนอร์ผนึกพลัง
เอ็มคอนซัลต์เป็นบริษัทที่ทำงานเกี่ยวกับการติดตั้งโครงข่าย (Network Implementation) มาก่อนหน้านี้ทั้งโครงข่าย 3G และ 2G เคยเป็นโอเปอเรเตอร์ 3G มาก่อนในประเทศกัมพูชา(ปัจจุบันขายไปแล้ว) และเคยเป็น MVNO ให้ โอเปอเรเตอร์ AXITI ที่ประเทศนอร์เวย์ ให้บริการเฉพาะธุรกิจองค์กร (cooperate sector) รวมทั้งเป็นซับคอนแท็กต์ในการวางโครงข่ายของโนเกีย ซีเมนส์หรือครึ่งหนึ่งของเน็ตเวิร์ก 3G ปัจจุบันของทีโอทีซึ่งถือว่ามีความรู้ ประสบ การณ์อยู่แล้ว จึงเป็นเหตุผลหนึ่งที่เสนอตัวต่อยอดเป็น MVNOโดยเอ็มคอนซัลต์ได้รับใบอนุญาตประเภท1จากคณะกรรมการกิจการโทรคมนาคมแห่งชาติ (กทช.)แล้ว
เจมาร์ทถือว่ามีประสบการณ์ตรงและความชำนาญในธุรกิจเกี่ยวกับแฮนด์เซต มีข้อมูลเบื้องต้นว่าแฮนด์เซตที่รองรับ 3G มีทั้งหมดถึง 80 รุ่น พวกบิ๊กแบรนด์มีทุกยี่ห้อ ส่วนเรื่องช่องทางจำหน่าย เจมาร์ทมีร้านในกรุงเทพฯ 100 กว่าสาขา ต่างจังหวัดมี 90 กว่าสาขารวมแล้ว 200 กว่าสาขาทั่วประเทศ และยังมีไอทีจังก์ชัน ตามหัวเมือง มีคอลเซ็นเตอร์ มีเซอร์วิสเซ็นเตอร์ มีแพกเกจบริการจำนวนมาก
ส่วนไฮเทค เน็ตเวิร์ก เป็นบริษัทในเครือคอม-ลิ้งค์ มีความชำนาญเรื่องการบริหาร กลยุทธ์ และการเงิน
'คอนเซ็ปต์ MVNO มีมาทั่วโลก เป็นการใช้โครงข่ายให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งทีโอทีมาถูกทางเพราะทีโอทีถนัดเรื่องเน็ตเวิร์ก ส่วนเรื่องการขาย การตลาด การจัดแพ็คเกจต่างๆ เอกชนน่าจะมีความคล่องตัวมากกว่า ธุรกิจเกี่ยวกับ MVNO ความรู้ในเรื่องช่องทางจำหน่าย เรื่องแบรนด์ เรื่องแฮนด์เซตและ เรื่องประสบการณ์ผู้บริโภคเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะทำให้ประสบความสำเร็จได้'
สำหรับในเรื่องคอนเทนต์ โพรวายเดอร์ จะเป็นการแบ่งงานกันทำกับเจมาร์ท เนื่องจากเอ็ม คอนซัลต์มาจากต่างประเทศ มีความสัมพันธ์ค่อนข้างดีกับผู้รวบรวมคอนเทนต์(content aggregater) ต่างประเทศ ซึ่งขณะนี้มีการนำคอนเทนต์เหล่านี้เข้ามาแล้ว ส่วนเจมาร์ท จะดูแลเรื่องคอนเทนต์ในประเทศ
ใช้กลยุทธ์ 3S บุกตลาด
เอ็มคอนซัลต์จะใช้กลยุทธ์ 3 S หรือ 3 Services ในการทำตลาด คือ Service ที่หนึ่งคือสิ่งที่ลูกค้าสัมผัสได้เลยคือเรื่องแฮนด์เซต ตัวเครื่องโทรศัพท์มือถือและการให้บริการลูกค้าหลังการขาย Service ที่สอง คือเรื่องดาต้าเซอร์วิส ซึ่งลูกค้าที่จะใช้บริการ 3G จะไม่ใช่บริการทั่วไปแต่จะเน้นเรื่องมัลติมีเดีย ดาต้า บรอดแบนด์ แอปพลิเคชัน ซึ่ง MVNOมีหน้าที่จะต้องดีไซน์ เซอร์วิสพวกนี้ Service ที่สามคือ Network Serviceซึ่งเป็นหน้าที่ของทีโอที ในการควบคุมคุณภาพเครือข่าย พื้นที่ครอบคลุม ความชัดเจน การส่งต่อสัญญาณระหว่างเซลไซต์ เป็นสิ่งสำคัญ
'เราจะรับผิดชอบเซอร์วิสที่หนึ่งและสอง ส่วนทีโอทีรับผิดชอบเซอร์วิสที่สาม หากทั้งสามเรื่องมีความพร้อม เราก็เชื่อว่าน่าจะมีโอกาสสำเร็จ MVNOซื้อจากทีโอทีมาแบบขายส่งและพวกเราก็ช่วยกันขายปลีก'
เขาเชื่อว่าMVNO แต่ละรายจะมีความถนัดที่ต่างกัน โดยเฉพาะเรื่องเซอร์วิสที่สองต้องมี Differentiate Serviceและต้องมี Segmentation ต้องหาให้เจอว่าลูกค้าเป้าหมายของ MVNOแต่ละรายอยู่ตรงไหน เพราะจะไปแข่งกับวอยซ์ธรรมดา ให้คนเปลี่ยนมาใช้ก็ไม่มีเหตุผลโดยเฉพาะเรื่องของราคา แต่การใช้ 3G จะเป็นเรื่องของการสร้างความต้องการใช้ไม่ว่าจะเป็นเพื่อความบันเทิงส่วนตัวหรือใช้ในทางธุรกิจ การสร้างแอปพลิเคชันต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าพร้อมที่จะจ่ายค่าบริการ
"ทีโอทีใช้จุดแข็งเรื่องเน็ตเวิร์ก และอาศัยพาร์ตเนอร์มาสร้างเซอร์วิสล้อมตัวเอง จนไปถึงลูกค้าซึ่งจะมีเซอร์วิสประเภทต่างๆที่หลากหลาย MVNO 4-5 รายก็ต้องหาทางเจาะเข้าตลาดที่ตัวเองถนัดไม่ว่าจะเป็นตลาดองค์กร ภาครัฐ เอสเอ็มอี ซึ่งผมเชื่อว่า MVNO จะเป็นตัวเปลี่ยนแลนด์สเคปในการแข่งขันเลย"
ทั้งนี้หลายคนอาจมองว่าทีโอทีมีความพร้อมน้อยกว่าในแง่การแข่งขันในตลาดแต่ MVNO จะเป็นตัวอุดช่องโหว่ เหมือนส่งขุนศึกไปรบแทน 4-5 คนเพื่อให้บริการที่เป็น best serviceในขณะที่ตัวเองดูแลเรื่องเน็ตเวิร์กเป็นหลักแต่ต้องมีแผนที่จะขยายเน็ตเวิร์กด้วย
กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย 3G คาดว่าจะเป็นกลุ่ม data centrix หรือพวกที่ใช้งานด้านการรับส่งข้อมูลปริมาณมากๆ ปัจจุบันมีลูกค้ากลุ่มนี้ประมาณ 10-15% ของลูกค้าทั้งหมดในตลาดโทรศัพท์มือถือหากคิดที่ประมาณ 50 ล้าน ก็จะมีลูกค้าเป้าหมายที่เป็น data centixประมาณ 7-8 ล้านคน แต่แนวโน้มการเติบโตลูกค้าในกลุ่มนี้สูงมาก เช่นพวกนักธุรกิจ คนทำงานออฟฟิศ กลุ่มคนพวกนี้ถ้าเอ็มคอนซัลต์ได้เริ่มทำตลาดเร็ว ก็จะสามารถตอบสนองความต้องการลูกค้ากลุ่มนี้ได้ก่อน เพราะที่ใช้บริการอยู่ในปัจจุบันไม่ใช้ระบบ 3G เป็นแค่บริการคล้ายกันเฉยๆ ซึ่งต้องส่งข้อมูลจำนวนมากก็จะส่งข้อมูลได้แต่ช้า
'เราจะมีแพกเกจง่ายๆแต่ให้เข้าถึงลูกค้า และสร้างความแตกต่าง MVNO ไม่ได้แข่งที่ cost แต่แข่งที่ differentiate เพราะทุกคนแข่งกันที่ราคาต่ำอยู่แล้ว และไม่ได้แข่งที่วอยซ์ แต่แข่งที่บริการ'
เชิดศักดิ์ย้ำว่า 'services mapping มีหมดแล้ว ตามแผนที่เสนอทีโอทีไป แต่เราพูดพร้อมกันไม่หมด เพราะต้องดูความพร้อมของเน็ตเวิร์กด้วย ทีโอทีเร่งเครื่องเต็มที่เรื่องเขา เราเร่งเครื่องเต็มที่เรื่องเรา เซอร์วิสคงพร้อมเต็มที่ในเดือนม.ค.2553 ต้องให้เวลา'
เอ็มคอนซัลต์พร้อมให้บริการภายใน 30 วันหลังจากที่รู้ตัวว่าได้รับการคัดเลือกเป็น MVNO ซึ่งคาดว่าจะสามารถให้บริการได้ภายในปี 2552 ด้วยบริการที่เป็นพื้นฐานก่อนที่จะพัฒนาเป็นบริการที่ซับซ้อนและสร้างความแตกต่างจาก MVNO รายอื่น โดยคอนเซ็ปต์ MVNO ยิ่งมากยิ่งดีเพราะช่วยกันขาย อย่างในต่างประเทศ บางแห่งมี MVNO มากถึง 30-40 รายซึ่งเป็นเรื่องปกติ มีมากไม่เสียหาย เพราะแต่ละรายจะถนัดคนละแบบ ซึ่งอาจจะมีลูกค้าจำนวนไม่มากแต่แน่นอน MVNO ก็อยู่ได้ และการที่ทีโอทีจะขายรีเทลหรือขายปลีกถึงผู้บริโภคเอง ก็ไม่ใช่เรื่องน่าเป็นห่วงเหมือนเป็นการแบ็กอัปและเพื่อศึกษาตลาดไปด้วย
'MVNO คงสตาร์ทจากจุดเดียวกันไม่ว่าจะเป็นเรื่องการใช้แบรนด์ ราคา ระบบบิลลิ่ง แล้วหลังจากนั้นค่อยมาวัดกัน เพราะอนาคตแต่ละบริษัทต้องเติบโตต่างกัน เพราะ MVNO จะมีกลยุทธ์ที่ต่างกัน เพราะยิ่งใส่เซอร์วิสเข้าไปมาก แต่มีลูกค้าน้อย ต้นทุนต่อลูกค้าก็จะสูง ส่วนรายได้ก็น่าจะต้องสูงกว่า ARPU วอยซ์ประมาณ 2 เท่า ปัจจุบันบางเน็ตเวิร์กประมาณ 200 ต้นๆบางเน็ตเวิร์ก 170 กว่าบาทผมว่าน่าจะได้ประมาณ10 เหรียญก็น่าจะเวิร์กได้'
เขาย้ำว่าในธุรกิจบริการโทรศัพท์มือถือ การขยายเน็ตเวิร์ก เป็นเรื่องที่หยุดไม่ได้ ต้องขยายและมีการให้บริการอย่างต่อเนื่อง โดยการขยายเน็ตเวิร์กต้องติดตามตลาดหรือดูความต้องการลูกค้าเป็นหลัก ไม่ใช่การขยายเน็ตเวร์กตามใจตัวเอง ซึ่งเชื่อว่าทีโอทีมีข้อมูลของบริษัทสัมปทานในด้าน traffic distribution ก็พอรู้แล้วว่าจะขยายเน็ตเวิร์กไปทางไหน
'พวกครีมๆหรือพวกใช้งานดาต้าสูงๆจะอยู่กับเอไอเอสหมด การหาลูกค้าไม่ง่าย แต่พูดถึงแค่ 5 แสนเลขหมายในกทม.ก็ไม่น่าจะพอ'
